Conexio, agence de prospection experte du marketing téléphonique et du développement commercial btob.

Notation des rendez-vous

Au service de votre performance

Des professionnels à votre écoute

Qu’est ce que le marketing téléphonique ?

Le marketing téléphonique, également connu sous le terme de télémarketing ou de téléprospection, est une stratégie de marketing qui implique l’utilisation du téléphone par nos équipes pour entrer en contact avec vos prospects et clients existants. Il s’agit d’une méthode de communication directe utilisée par Conexio pour promouvoir vos produits et vos services auprès de vos clients / prospects. Le marketing téléphonique offre l’avantage d’une interaction personnalisée avec vos clients / prospects, permettant ainsi d’établir des relations commerciales solides et de recueillir des informations précieuses dont vous avez besoin. 
Le marketing téléphonique est l’outil le plus puissant du marketing direct en BtoB. Il l’est tellement que, mal utilisé, il peut se retourner contre l’émetteur. Un discours lu sans aucune interaction, l’utilisation de la prédictive, un accent incompréhensible… sont autant d’éléments qui peuvent provoquer le rejet du prospect et pire encore nuire à l’image de l’entreprise. 
Le marketing téléphonique est un canal de prospection qui offre les plus hauts niveaux de performance. En effet, chez Conexio, les taux de prise de rendez-vous oscillent entre 5 et 20%. Mais plus encore, c’est la performance commerciale des équipes de vente de nos clients qui nous anime et nous analysons en permanence, avec un taux moyen de 40% de transformation de prospects et clients nouveaux. 
Ce qui nous distingue est notre approche globale associant analyse marketing et techniques de vente. En amont, nous analysons vos personas pour en tirer une segmentation de vos différentes cibles ainsi que leurs caractéristiques (termes d’activité, effectif, le CA, de flotte automobile, l’âge du dirigeant…). Sur ces bases, nous proposons de constituer vos fichiers suspects correspondant à vos segments de cible. Nous attachons une attention particulière à la définition d’une accroche qui soit en lien avec un point de douleur de la cible. Nous évoquons la prospection téléphonique, il s’agit en réalité de réaliser des actions de prospection commerciale par téléphone. La prospection commerciale se doit d’être traitée par des professionnels de la prospection, bénéficiant d’une formation ou d’une expérience commerciale, et d’un haut niveau de culture générale permettant une adaptation rapide à différentes activités et niveaux d’interlocuteurs. 
Il est primordial d’adopter une approche client en ligne avec la culture et l’image de l’entreprise représentée, d’adopter une approche favorisant un questionnement ouvert et dense. En bref, d’être identifié comme un collaborateur de l’entreprise et d’initier un lien interpersonnel fort, grâce à la découverte des besoins. 

Comment fonctionne le marketing téléphonique ?

Dans le cadre du marketing téléphonique, nos équipes de téléprospection ou de commerciaux sont chargées de passer des appels à vos prospects ou à vos clients. Ces appels peuvent avoir plusieurs objectifs :
• La génération de LEADS B2B
• La prise de rendez-vous
• La vente directe de produits ou services
• La collecte de données
La capacité d’adaptation est une des forces de nos téléprospecteurs. Celle-ci leur permet de travailler sur des campagnes B2B hétéroclites, de présenter efficacement les avantages de vos produits ou services et de répondre aux questions de vos clients / prospects.
Chez Conexio, il n’est d’ailleurs pas question de téléprospecteurs. Notre équipe, de près de 80 personnes, est constituée de commerciaux sédentaires en CDI afin de capitaliser sur l’effet d’expérience.
Chaque nouvelle campagne est proposée à nos équipes et est mise à l’inscription, ainsi nos commerciaux s’y inscrivent en fonction de leurs appétences. Ils sont formés, avec la participation active de nos clients, à nos objectifs de la campagne et au processus de vente de notre partenaire.
Les scénarios d’appels ne sont pas affichés à l’écran afin de ne pas être lus et se doivent d’être formulés de façon naturelle, dynamique et convaincante.

Les avantages du marketing téléphonique pour les entreprises

Le marketing téléphonique offre de nombreux avantages aux entreprises qui font appel à Conexio. Tout d’abord, il permet d’établir un contact direct avec vos clients, ce qui favorise une communication personnalisée et permet de répondre rapidement à leurs besoins et préoccupations. De plus, le marketing téléphonique peut être utilisé pour cibler spécifiquement vos clients potentiels qui sont les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services.
En outre, le marketing téléphonique permet à Conexio de mesurer et d’analyser facilement les résultats de nos campagnes. Grâce à nos outils de suivi et d’enregistrements des appels, nous avons la possibilité d’évaluer l’efficacité de nos scénarios de vente, d’identifier les objections les plus fréquentes et d’apporter des améliorations constantes au processus de prospection.
Nous analysons également les retours terrains de vos commerciaux. En effet, 2 heures après chaque rendez-vous, votre commercial reçoit un questionnaire de notation afin d’évaluer la qualité du rendez-vous.
Passer les barrages, identifier les bons interlocuteurs, ne pas tomber dans le piège de l’argumentaire sans questionnement et sans écoute, ne pas tomber dans le piège de la réponse technique ou encore du prix, sont autant de pièges dans lesquels peuvent tomber les commerciaux. Externaliser la prospection permet d’éviter tous ces écueils et de rester focalisée sur les objectifs : qualifier le prospect, valider le potentiel et prendre rendez-vous. De surcroît, la plus grande difficulté de la prospection reste la joignabilité, sachant qu’il faut en moyenne 8 tentatives d’appels à date et heures différentes pour joindre le bon interlocuteur. Sachant que la plupart des commerciaux ont renoncé avant d’atteindre la 4e tentative d’appels, il n’est pas étonnant que moins de 15% des fichiers prospects ne soient traités par les commerciaux internes.
La formation des commerciaux aux techniques de prospection par téléphone permet : de les initier pour favoriser des initiatives personnelles, de les sensibiliser à la difficulté de l’exercice, de les animer dans le cadre d’opérations coup de poing favorisant la cohésion d’équipe. Mais n’offre que des bénéfices à court termes sans aucune vraie stratégie de développement. Ces anciennes recettes n’ont plus leur place du fait de la complexité de la joignabilité et de la nécessité de l’optimisation des compétences des bons commerciaux lorsqu’ils sont en contact physique et en face à face avec leurs prospects et clients. Il serait contreproductif d’utiliser de bons commerciaux terrain au défrichement téléphonique d’un fichier suspect.
En revanche, la formation des commerciaux, associée à une action de conquête, est désormais essentielle afin qu’ils aient la maîtrise du processus de réussite d’un rendez-vous de prospection. À ce stade, trop de commerciaux sont tentés d’argumenter, de parler de techniques, d’évoquer le produit, en s’exonérant totalement d’une découverte empathique. Pourtant le seul objet d’un rendez-vous de prospection doit être d’écouter son prospect : le comprendre, connaître ses projets, analyser ses besoins, interpréter ses motivations, créer un lien interpersonnel fort dans le cadre d’une écoute active et empathique. La prospection téléphonique n’est donc pas un outil à considérer de façon isolée, mais qui doit être intégré à la stratégie marketing ainsi qu’au processus de vente des équipes terrain. Loin d’une stratégie à court terme, la prospection correspond davantage à un travail de coureur de fond plus que de sprinteur. Si elle offre des résultats immédiats (un tiers peuvent être estimés à court terme) elle générera également son lot de déchets (un tiers ne voudront ou ne pourront jamais être client). Pour les autres, un travail de relance ou de suivi permettra une transformation au fil du temps.